Предности Б2Б маркетинга на мрежи на примеру Гарминовог дигиталног случаја

Интернет маркетинг за Б2Б тржиште у последње време динамички добија на замаху. Занемаривање промоције на глобалној мрежи Није могуће, па се све чешће могу наћи и понуде услуга за предузећа, укључујући франшизу. Овај правац има своје карактеристике, ако их узмете у обзир, можете постићи значајан раст продаје и као резултат повећања профита. А ако је Б2Ц клијентски маркетинг проучаван прилично широко, онда је Б2Б у руском сегменту Интернета тек сада почео да се помиње.

Аутор: Јевгениј Добринин, комерцијални директор АО „Навиком“, званични Српски дистрибутер Гармин-програмер „паметних“ носивих уређаја.

Пиринач. 1. Пример реклама за банер франшизе Гармин

Почнимо са дефинисањем самог концепта Б2Б маркетинга. Ради се о пословним моделима дизајнираним за имплементацију услуга или робе за предузетнике, као и за изградњу дилерске мреже. Заузврат, дилери се баве препродајом робе и услуга како физичким тако и правним лицима. Другим речима, понуде за франшизу директно се односе на Б2Б. И са компетентним приступом можете добити добре резултате у овом правцу.

Опције за промоцију Б2Б сегмента на мрежи

Постоји широк спектар могућности за развој овог правца. Треба напоменути алате као што су:

* промоција у претраживачима кроз креирање сопствене веб странице или странице за Ландинг ;

* контекстуално оглашавање слично промовише или посебно дизајниран сајт, или главни сајт компаније ;

* поштанске поруке путем е-поште;

* скривени маркетинг;

* рад са блогерима на различитим местима.

Детаљније ћемо се позабавити сваком од опција. Када користите СЕО промоцију и контекстуално оглашавање, стручњаци почињу прикупљањем кључних упита на којима ће се одвијати промоција, на пример „франшиза“. Најефикаснији алати укључују системе као што су Гоогле АдВордс и Иандек Дирецт. Од њих прво треба започети ако је реч о контекстуалном оглашавању. Ако је ваша компанија већ популарна, онда ће ово бити оптимално решење. Али у случају када је реч о новој услузи или пионирској компанији на руском тржишту, требало би развити листу кључних речи којима ће потенцијални купци франшизе или услуга описати сопствени захтев. Можда не знају терминологију, онда синоними иду у ред изговараним једноставнијим речима.

Поштанска пошта или маркетинг путем е-поште такође служе као један од популарних алата за промоцију у Б2Б сегменту тржишта. Не ради се о нежељеној пошти, већ о добровољној претплати корисника на добијање информација путем поште. Важно је да је билтен посебно намењен циљној публици и усмерен на потенцијалног клијента. То ће омогућити и повећати лојалност бренду и помоћи потрошачима да се навикну на производ или да се заинтересују за франшизу.

Скривени маркетинг није помињање компаније у промотивним материјалима, већ у личним повратним информацијама. За ову методу примењују се Лични блогови, форуми и друштвени медији. У овом случају, релевантна ће бити сарадња са блогерима, на овај или онај начин повезан са вашим асортиманом производа и услуга. Као резултат тога, могуће је скренути пажњу циљне публике на франшизу или производе за предузећа тако што ћете рећи од особе која користи њихове људе о предностима сарадње са вашим брендом. Пракса показује да ће скривени маркетинг у перспективи постати један од главних начина промоције, јер је отворено оглашавање данас много и понекад не подстиче, али одбија од куповине.

Пиринач. 2. Гармин асортиман Ландинг уређаја

Карактеристике Интернет маркетинга за Б2Б:

• Велики буџет за контекстуално оглашавање. Ово следи из високе цене клика, јер купци Б2Б сегмента обично кликну на неколико огласа одједном и међу њима бирају најбољу понуду.

• Често можете без СЕО-а. Ако је реч о продаји робе и услуга сегмента за пословање, често представници малих компанија када траже понуду иду директно на 2-3 страницу за претрагу. Уверени су да су на првом месту брендови са надуваном вредношћу услуга.

• Нагласак треба ставити на садржај, вебинаре и пошту.

• Важна улога није количина оглашавања и његов домет, већ квалитет. Треба настојати повећати лојалност сваког појединачног купца и повећати кредибилитет бренда демонстрирањем повратних информација и доступношћу веб локације која се лако користи.

Успешан пример Гарминовог дигиталног случаја

Ексклузивни представник компаније Гармин у Руској Федерацији, Навиком, за промоцију на Интернету, спровео је развој Ландинг странице Рис. 3 . Циљ изградње ландинга био је повећати захтеве за сарадњом потенцијалних партнера и повећати продају франшизе.

Пиринач. 3 почетна страница за партнере.

Да би испунили циљеве које су поставили програмери странице, створена су три сегмента описана на страници, то је овлашћени партнер, премиум партнер, ексклузивни партнер Рис. 4

Пиринач. 4. Опис опција сарадње на страници за примаоце франшизе Гармин

Након дефинисања три сегмента, одабране су кључне речи за претраживаче за сваки од њих и укључене су у контекстуално оглашавање слика.5 . Такође су програмери маркетиншке кампање покренули поновно циљање посетилаца странице, а такође су организовали могућност слања е-поште претплатницима са странице. Огласи су затим анализирани и искључени су захтеви који не доносе потенцијалне клијенте, већ су уместо њих повезани нови. При томе су обухваћена упутства као што су дропсхиппинг, дилери итд.д. Пиринач.6 .

Пиринач.5 пример Гармин банер огласа са понудом партнерства

Пиринач. 6 опис опција сарадње на страници за примаоце франшизе Гармин

Компанија такође увежбава различите стратегије за привлачење доносилаца одлука, на пример чинећи их амбасадорима бренда и издајући уређаје за тестирање. Да би се то постигло, постоји страница која је дизајнирана да прикупи пријаве за отварање продајног места за франшизу Гармин кроз паметно осмишљену рекламну кампању усмерену на предузетнике на регионалном нивоу који траже уносне изворе улагања Рис.7 .

Након тога је покренуто оглашавање кључних речи франшизе Гармин на главним претраживачима. Да би организовао рекламну кампању, маркетиншка дивизија компаније Навиком припремила је посебно одабране захтеве, уживајући максималну популарност код циљне публике понуде.

Велики нагласак на сајту је на предностима франшизне сарадње за пословне људе. То укључује право на употребу заштитног знака, дизајн тржишта, лични менаџер, удобан период поврата улагања, бесплатну обуку, гаранцију целокупног асортимана, заштиту складишта.

Пиринач.7 УСП на страници за потенцијалне Гармин партнере

Партнери су успели да привуку не само компетентном маркетиншком стратегијом, већ и самом Гарминовом понудом високотехнолошког брнеда за кориснике франшизе, која је по многим тачкама профитабилна и обећавајућа прилика за покретање новог посла. Посебна пажња у продајном предлогу за дилере на страницама сајта посвећена је описивању предности Српских Гармин продавница које леже у њиховој јединствености. У ствари, ово су прва званична тржишта легендарног америчког бренда у Европи, способна да у потпуности поштују све традиције, гаранције и услуге бренда. „За сваког купца пружамо услове куповине и постпродајне подршке за Гармин производе без премца. Формат продавнице предвиђа пространу трговачку салу, где је у јавном домену представљен читав асортиман марке – од аутомобилских и поморских навигатора до додатне опреме и неопходног софтвера и картографије“, тако звучи УСП.

Пиринач. 8. Пример реклама за банер франшизе Гармин

Као резултат читавог низа предузетих мера, које су укључивале развој дизајна и структуре самог ландинга, компетентну стратегију дигиталне промоције која продаје садржај сајта, резултат маркетиншке кампање био је подношење неколико десетина апликација за сарадњу од потенцијалних партнера, као и више од осам десетина уговора са позитивном динамиком раста обима.

Дакле, на крају предузетих ефикасних мера, како у погледу развоја и текстова самог ландинга, тако и контекстуалног оглашавања на мрежи, рекламна кампања франшизе Гармин показала се успешном.

Најважнији резултат изградње ландинга и пратеће дигиталне кампање треба узети у обзир двоструко повећање обима испоруке производа Гармин и као резултат сличног раста зараде компаније. Овај случај се може сматрати успешним примером развоја дистрибутивног и продајног канала отварањем продајних места користећи савремене маркетиншке алате, наиме Интернет.