Посао у кризи: суочавање са потрошачем. Рецепт за успех стручњака за водоводно тржиште

Економска криза је озбиљно погодила тржиште потрошачких производа, посебно водоводне опреме. Међутим, пракса показује да чак иу данашњим тешким условима, компетентно позиционирање унутар своје нише и рационалан приступ организовању пословних процеса омогућавају не само очување, већ и јачање положаја на тржишту. Како то учинити, каже Људмила Адестова, извршна директорка компаније

GuteWetter

, први Српски произвођач туша.

Прес служба компаније Гутеветтер

Рецепт за успех стручњака за водоводно тржиште

Данас се често каже да оно што се дешава у економији није криза у уобичајеном разумевању, односно краткорочни пад са накнадним растом, већ нека нова стварност у којој ће се готово увек морати радити. Како компанија може бити спремна за то, ако не можете ни да предвидите које тестове трајности треба да преживи?

Зависи шта подразумевати под спремношћу. Реч „Снага“ обично подразумева неке резерве за непредвиђене случајеве, неку врсту поткожне масти. Ко га има више, преживеће зиму.

Потребне су одређене резерве, наравно. Али сам приступ сматрам нетачним. Прво, резервација ресурса успорава развој. Друго, клађење на акумулиране резерве чини компанију таоцем ситуације. То је опсежна стратегија која може играти злу шалу чак и са врло великим и самоувереним играчем. Дакле, са почетком кризе не треба „затегнути појас“, већ променити стратегију. Што, наравно, не поништава потребу за строгом контролом трошкова.

Промена стратегије долази кроз оптимизацију пословних процеса и производње?

Оптимизација није најприкладнија реч у овом случају. Поједноставите пословне процесе морате стално, а не само када је „изгорело“. Промена стратегије укључује проналажење нових формата. Односи се на све-и производњу, продају и маркетинг. Морате радити не само интензивније, већ и другачије.

На пример, потпуно смо променили стратегију продаје. Ако је то раније била позната трговина водоводом на тржишту преко регионалних партнера, специјализованих продавница и тржних центара, од 2015. године смо се кладили на развој сопствене трговачке мреже и планирамо да отворимо најмање 100 специјализованих продавница туша у свим већим градовима земље.

Веома необичан формат за тржиште водоводне опреме. Како осигурати профитабилност продајних места која раде са само једном врстом робе?

Ако говоримо о класичном трговачком подухвату, тешко је. Али ми сами производимо производ који продајемо, а то је већ потпуно другачија логистика. Преласком на формат директне продаје, уклонили смо додатне везе из ланца између фабрике и потрошача, смањили режијске трошкове и смањили трговинску маржу.

Психологија продаје се такође променила. Раније су наши производи заузимали мали простор у асортиману продавнице, нико га није посебно продавао, све док купац сам не пита о оградама за туширање или их примети и пита. Чак и након тога, продавац није имао прилику да се у потпуности посвети нашем производу, јер је имао и друге задатке. Често се испоставило да су информације о предностима нашег производа доведене до купца у компримованом или чак искривљеном облику.

Сада контакт са купцем почиње пре него што је уопште био у продавници. Док пролази кроз тржни центар, види не-безличну продавницу водовода или грађевинског материјала, наиме гутеветтер-ову продавницу туша. Контакт се већ догодио. Унутра су само наша роба, наши презентацијски материјали и наши консултанти који нису заузети ничим осим тушевима. Сва пажња посвећена је њиховој продаји. То је потпуно другачији ниво интеракције са потрошачем.

Па ипак, људи не иду често у продавницу по ограде за туширање, такве куповине се такође не обављају спонтано.

Пролазност ће очигледно бити мања.

Ово није тако недвосмислен закључак, можете се расправљати са њим. Ако се посебно разматра тржиште туш ограде, то је до сада веома далеко од засићења. Нису сви потенцијални купци уопште свесни да постоји такво решење за купатило, да је доступно широком потрошачу и да се може наручити одмах поред врата. А када људи сазнају за то, интересовање се појављује одмах. И на крају крајева, то нису само приватни купци, већ и корпоративни – власници хотела и Бања, администратори здравствених установа, спортских комплекса, кућа за одмор, санаторијума. Имали смо случај да је у Ростову на Дону власник хотела случајно налетео на нашу продавницу у тржном центру „свет обнове ХДМ-Југ“ и одмах послао веома велику поруџбину. Некада је на том месту била обична водоводна радња, поред које је непрестано пролазио, а да није ни слутио да тамо има тачно оно што му треба.

И онда, нисам узалуд говорио о новим форматима. То се односи и на пословни модел наших нових малопродајних објеката. Да бисмо управљали продавницама, ангажујемо локалне самосталне предузетнике нудећи им удео у добити. Компанија сноси трошкове закупа, испоручује трговинску опрему, ПОС материјале и стварну робу. Локални партнер бира локацију за продавницу, фокусирајући се на своје знање о граду, бави се организацијом продаје, запошљава запослене и плаћа им плате од средстава добијених од продаје. У окружењу у којем су многи власници малих продавница приморани да ликвидирају своје пословање, предлажемо им да започну у новом формату под повољним условима и са добром перспективом.

Испада нешто попут франшизе. Постоје резултати који потврђују ефикасност таквог модела?

Naravno. Већ су прва продајна места показала да специјализоване продавнице дају приход од 5 до 10 пута више од продаје путем туђих продавница на истом месту. И исплати се за само неколико месеци. Штавише, неки од наших нових менаџера на терену изразили су спремност да повећају број продајних места и прошире подручје покривања привлачењем другог нивоа партнера из малих градова, већ под класичном франшизом.

Додатни фактор који повећава профитабилност малопродајног пројекта је значајно смањење стопа закупа. Сада, ако знате тржиште, можете преполовити накнаде за изнајмљивање за продавницу простора у односу на 2015. годину.

Да ли нови пословни модел подразумева и нове опције за купца?

Ох, и нису ограничени на практичност продавница и доступност производа. Схватамо да је однос цене и перформанси данас важнији него икад, а потрошачу је потребан премиум производ по приступачној цени. Стога смо ревидирали приступе и организацији производње, што нам је омогућило да радимо без везивања за флуктуације курса. Као резултат тога, успели смо да замрзнемо продајне цене на нивоу 2014. године: већ две године остају непромењене.

Појавила су се и нова решења за производе. На пример, то је низ Гувер туш ограда које се инсталирају помоћу технологије хемијског причвршћивања, без бушења зидова. У Европи је ова технологија уградње већ стекла широку популарност, али на руском тржишту смо је први пут представили.

Иначе, нова серија, направљена од каљеног стакла од 6 милимитара, практично се не разликује од популарне серије Схапе, осим цене. Недостатак тешко израђених причвршћивача и смањење профитне марже повећањем обима продаје омогућили су да Гувер буде 2 и више пута јефтинији: стандардни комплет кошта само 35 хиљада долара. . динарллеи вс 80с за сличан у својим параметрима и квалитету Схапе кит.

Очигледно се ипак догодила нека оптимизација производње?

Наравно, као што сам већ рекао, потребно је стално оптимизирати пословне процесе у компанији. Промена формата продаје довела је до логичних промена у другим областима рада.

На пример, проширили смо производни простор и повећали производњу производа, али смо смањили трошкове производње. То се није догодило на штету квалитета и технолошког квалитета, већ напуштањем неких заредом: инсталирали смо додатну опрему у фабрици и сада сами израђујемо бројне компоненте које смо раније наручивали од независних произвођача.

Промењена је и шема велепродаје. Појавом овлашћених партнера у регионима, продаја је постала њихова зона одговорности, што нам је омогућило да смањимо одељење продаје централне канцеларије.

И како се променио обим маркетиншких трошкова? Обично су они пре свега одсечени у кризи.

Учинили смо управо супротно: од 2014. године наша потрошња на маркетинг се најмање удвостручила. Наравно, то је првенствено због трошкова отварања сопствених продавница. Међутим, остале линије рада су такође преживеле. И даље учествујемо у свим значајним изложбама, штампамо презентацијске производе, водимо едукативне радионице о монтажи и дизајну. Ако желите да ојачате своју позицију на тржишту, онда морате остати окренути према потрошачу, а не да одете у сенку.